Ser instalador de ar-condicionado é muito mais que pendurar o aparelho na parede, conectar os cabos e garantir que tudo funcione.

Um profissional desta área lida também com o desafio diário de orientar seus clientes de forma que eles se sintam seguros e satisfeitos com o seu serviço.

E uma das orientações que você eventualmente concede diz respeito à qual capacidade de ar-condicionado ele deve comprar, certo? 

E temos também aquelas situações quando o cliente já comprou o Split e você percebe claramente que o aparelho não atenderá devidamente o espaço por não ter capacidade suficiente.

Este post foi escrito pensando em você, refrigerista e instalador de ar-condicionado, que já passou pela frustração de lidar com clientes que insistem em instalar equipamentos que não atendem às necessidades do ambiente.

Abaixo, trazemos dicas práticas e assertivas para ajudá-lo a explicar ao cliente qual é o melhor ar-condicionado para ele e por que vale a pena fazer a escolha certa.

Por que muitos clientes escolhem o ar-condicionado errado?

Antes de darmos as dicas, vamos entender um pouco sobre o que leva o consumidor final a optar por equipamentos inadequados.

💰 Foco no preço baixo: Muitos clientes acreditam que qualquer ar-condicionado vai “dar conta”, então escolhem o modelo mais barato da loja.

🤔 Desconhecimento técnico: Não tem noção sobre o que são BTUs ou como a capacidade do condicionador de ar impacta no desempenho e na eficiência do mesmo.

🔲◼️ Estética e tamanho: Alguns preferem o menor equipamento possível para não ocupar demasiado espaço visual.

Como profissional, você é o principal ponto de confiança para o cliente, pois ele entende que sua vivência diária na instalação de ar-condicionado te habilita a dar uma opinião assertiva e imparcial, já que o seu interesse é apenas na instalação, e não na venda do equipamento.

Como convencer o cliente de forma assertiva

É desafiador dizer a um cliente que o modelo que ele comprou não vai funcionar como ele espera, afinal, um aparelho de ar-condicionado costuma ser um alto investimento financeiro.

Vamos pensar em dois cenários: no primeiro deles, o cliente ainda não fez a compra do Split; e no outro, o cliente já comprou o aparelho.

🤷‍♂️ Quando o cliente ainda não comprou o ar-condicionado

Nem todo cliente sabe o que são BTUs, eficiência energética ou ciclo reverso. 

Aqui temos, aliás, um material bem dinâmico, simples e completo sobre o que é o BTU e como proceder com o cálculo.

Suponhamos que o cliente chegue até você mencionando que vai comprar um aparelho de 12.000 BTU. Mas conhecendo o espaço físico onde ele será instalado e confirmando com o cálculo, você claramente identifica que o ideal é um Split de 18.000 BTU.

O que você pode dizer?

Talvez você possa argumentar assim:

“Olha, eu entendo que a diferença de preço seja tentadora, mas o que acontece é que um equipamento com menor capacidade terá que trabalhar o tempo todo no limite para tentar resfriar o ambiente. Isso significa que ele vai consumir mais energia do que deveria, sem atingir a temperatura que você espera. Então você irá economizar agora, mas depois vai gastar mais na conta de energia elétrica e vai ter que substituir seu aparelho antes que o esperado.”

Então, você pode utilizar uma comparação que seja fácil de ele entender, como essa:

“É como comprar um carro 1.0 para carregar uma mudança completa: ele vai até funcionar, mas, além de gastar muito mais combustível, o esforço pode quebrar o motor. O mesmo acontece com um ar-condicionado pequeno para um espaço maior, ele simplesmente não dá conta e vai ter problemas no funcionamento no futuro.”

Essa abordagem mistura clareza, exemplos práticos e soluções, mostrando que você se preocupa além da venda e coloca o cliente no centro das decisões, criando um clima de confiança e profissionalismo.

Mas e se o cliente já comprou o ar-condicionado? 😬

💳 Quando o cliente já comprou o ar-condicionado

Essa é uma situação delicada, mas também uma chance importante para você mostrar profissionalismo, conhecimento técnico e empatia.

Neste cenário, seu foco é educar o cliente sobre as limitações do equipamento e ajudá-lo a encontrar soluções viáveis.

Você pode dizer:

“Eu percebi que o aparelho que você trouxe para instalar tem uma capacidade limitada, e talvez ele não consiga resfriar bem o ambiente. Com o espaço e as condições daqui, como o tamanho e a incidência de sol, seria necessário um modelo com mais potência. Se instalarmos assim mesmo, ele poderá ter dificuldade de atingir a temperatura desejada e também gastar mais energia.”

Use frases que demonstram seu papel como um profissional que se preocupa, como: 

“Minha preocupação não é apenas instalar o aparelho, mas garantir que você tenha um desempenho que realmente atenda às suas expectativas. Um aparelho menor pode até funcionar por enquanto, mas a longo prazo, pode trazer mais gastos e insatisfação.”

Se mesmo após o alerta o cliente decidir prosseguir com a instalação, é importante apresentar alternativas para minimizar os impactos.

Você poderá orientá-lo sobre práticas que podem melhorar o funcionamento do aparelho, como:

• Manter portas e janelas sempre fechadas.
• Utilizar cortinas ou persianas para reduzir a incidência de calor.

Também é válido aqui sugerir um upgrade futuro, deixando claro que, caso ele opte por trocar o equipamento mais adiante, você estará à disposição para garantir uma instalação mais adequada.  

🚫 Seja transparente, mas respeite a decisão do cliente

Sempre respeite a escolha do cliente, mas documente que você informou o problema e as possíveis consequências. Isso protege você de reclamações futuras sobre mau desempenho de um equipamento que você não recomendou.  

Além de mencionar pessoalmente, você pode firmar por WhatsApp algo mais ou menos assim:

“Entendi sua decisão e respeito totalmente. Vou fazer a instalação com todo cuidado, mas preciso deixar claro que o desempenho do aparelho pode não ser o esperado, então estarei à disposição caso queira revisar isso no futuro.”

Lidar com clientes que já compraram um aparelho inadequado exige muito jogo de cintura, paciência e profissionalismo. O mais importante é mostrar que você está lá para ajudar, educar e oferecer a melhor solução possível dentro das limitações.  

Posicionar-se como um parceiro confiável e técnico capacitado, mesmo nessas situações, pode gerar credibilidade, evitar atritos e garantir que o cliente volte a procurar seus serviços no futuro.

E conte para a gente . . . você já passou por situações assim? Qual foi o desfecho? Vai ser legal conhecer histórias sobre o assunto, então, deixe aqui nos comentários. 😊